梁军——用服务贏得市场

发布时间 : 2016-07-01     来源 : 中国运载火箭技术研究院新闻中心

  梁军,初一听这个名字,还以为是一位五大三粗的男同志。再一细看原文章,原来里面的她是一巾帼。电话跟梁军联系的时候,那头的声音很柔美,很好听。看到照片后,才知道就是这样一位个子不算高大、鼻梁上还架着眼镜,但脸上写着坚毅的女子。她在玻捻机行业奋斗了近20年;她用真诚的服务,击败了外国企业的“免费午餐”,贏得了市场。她要求团队,在设备出现问题时,要在48小时之内到达厂家,为客户解决问题;她提供的是个性化定制服务,客户需要啥,她就做啥,极力满足客户的需求;她眼光独到,及时发现新的商机,开辟了新的战场。她是中国运载火箭技术研究院(以下简称“火箭院”)“2011年突出贡献经营人员”——梁军。

 

△对市场眼光独到的梁军                                                                            △工作中的梁军

生存的压力,让所里开始了“玻捻机电控系统”的研制


  市场,是宏大的。金钱的流动,让人们不得不去注意它,收入与支出。一个人,一个家庭,一个企业,都要关注它的数字变化。自然,人们的希望都是一样的,那就是,收入——越多越好。
  2010年,在火箭院北京精密机电控制设备研究所有一个项目的年收入实现了1100万元,这在火箭院众多的民品项目中并不起眼,与其它项目比,这个项目规模不算是大的,营业收入呢,也不算是高的。即便是在北京精密机电控制设备研究所的其它民品项目中,它也并不突出。可是,对于梁军来说,这个数字实在是太难得了,要知道,为了这一天,她整整干了16年头。
  说起这个来,那可是上个世纪90年代初的事情了。那时候,所里的科研经费不足,很多航天企业和研究所,都迫于生存的压力,纷纷开始做一些民用项目,以增加收入,贴补“家用”。北京精密机电控制设备研究所就是从那个时候起,开始了一个叫做“玻捻机电控系统”的产品研制。
  玻璃纤维是一种新型的环保材料,它具有耐腐蚀、耐高温,不收缩、不吸水等特点。那时候,在国内刚刚兴起,一些大型的纺织机械厂,开始研制一种叫“玻捻机”的设备,它可以把玻璃材料加工成玻璃丝线,再由下游企业,用这玻璃丝线加工成玻璃丝制品,这些玻璃丝制品用途很广,可以加工成一些电子电气领域的绝缘材料,应用到一些印刷电路板等上面,还可以用到建筑领域,像防热、隔热材料,一些过滤布,还有隐形纱窗等,应用领域非常广泛。
  那么,玻捻机的电控系统是什么呢?如果把玻捻机比作一个人的话,那么,电控系统就相当于人的大脑。有了它,玻捻机就能把玻璃丝均匀地捻出来,一根玻璃丝,比头发丝还细,透明的,用肉眼几乎看不见。所以,要把很多根丝拧在一起,还要拧成麻化状,然后再缠绕在线圈上,这就需要电控系统的功能了。电控系统要是控制得不好,捻出来的线圈可能就会鼓起一个包来,甚至还能把线给拧断了。如果电控系统出现了问题,会导致整车纱的报废,直接造成用户的经济损失。还会影响到后续的很多生产环节。整个生产的流程就会被打乱。
  多年以来,火箭院在伺服控制技术方面有很深的研究。1992年,机缘巧合,火箭院与湖北宜昌某纺织机械厂达成了合作意向,对厂里的一些设备的电控系统进行改造。这就意味着,火箭院正式进入玻捻机电控系统的领域了。

要想在这个市场赚钱,难啊!

  1996年,火箭院研制生产的玻捻机电控设备通过了国家评审,成为国内第一家拥有研制资质的单位。那个时候,梁军刚刚加入这个项目团队。
  纺织机械设备的使用寿命一般在10到20年之间,更新或淘汰周期长。因此,市场相对稳定,要想快速发展,是很不容易的。可以想像,使用设备的单位,谁不想多用几年啊,就算是到了设备的使用期限,那都要想着法儿的修修补补再三年的。所以,设备生产厂家想多卖机器都找不到买家。从北京精密机电控制设备研究所开始生产玻捻机电控系统以来,一直都不顺利。提高收入,这四个字只能是在里想想,在嘴里说说,在开会的时候讲讲,实在是难到家了。
  2005年左右,国内外纺织机械厂之间竞争激烈,一些法国;德国、日本的企业,活跃在国内,并且占领了很大一部分打场。他们比火箭院北京精密机电控制设备研究所早十几年进入这个行业,在技术上有优势不说,为了占领市场,他们还采取了一些特惠政策——为国内的纺织厂提供了“免费的午餐”,即免费提供先进的设备供厂家使用一年。这种营销策略,让梁军他们实在是太被动了。

柳暗花明,机遇来了

  被动,也要动,不动就是一个“死”。要死也要站着死。北京精密机电控制设备研究所主要与湖北宜昌某纺织机械厂合作,提供电控系统配套产品。当时,合作方几乎占了国内市场份额的90%以上。所以,北京精密机电控制设备研究所基本不用找市场,让这个大客户滿意就成功了一大半。
  外国企业的进口设备虽然是免费的,但经过长时间运转,难免会出现一些问题,这就需要维修。这一下,它们的弊端可就暴露出来了。他们路途遥远消耗时间,维修人员到达厂家的速度慢,而且人力成本高,一天就要几百美元,实在太贵了。
  机会就这样来了。尽管咱们没有专门的营销人员,人员也少,咱们可以用服务争取客户的认可。于是,梁军决定,就攻“服务”,见缝插针,用’服务”跟外国企业竞争。她说,咱们就是挤.也要挤进市场,跟他们一分高低。中国的航天人,就是有这样一种精神。
  2009 年,北京精密机电控制设备研究所的机构有了新的调整,成立了第六事业部,梁军呢,也由一名普通的设计员,升任为事业部副主任,她直接负责玻捻机的项目。这让梁军肩上的担子更重了,她也下了决心,一定要在这个领域做出一番成绩。
  怎么才能做出成绩呢?关键不就是得有客户嘛。这第一步,就是要让现有的客户满意。于是,她带领的团队达成了共识,只要是自己的设备有问题,不论客户是在天南还是海北,他们都要在48小时之内,出现在客户面前。这也成为了一条不成文的规定。

  48小时,能行吗?

  行!有一次,一家客户有一批急活,必须在短时间内交货,可偏偏有一台机器发生了故障,厂领导急出了一身汗,也真是有点慌了。因为如果不能按时交货,对方是要拿合同说事儿的,那这个客户损失就大了。于是,客户立刻打来电话求救,梁军和同事立刻出发,连夜赶过去,下车后直奔车间,把设备的故障给排除了,生产又能继续进行了,客户松了一口气,连忙向梁军他们表示深深的感谢,给予了梁军他们好评。
  梁军的同事王移川说:全国主要做玻璃纤维的大厂里,基本上都有咱们的设备,这48个小时“响应”客户需求是应该做到的。梁军也说:用户就是上帝,咱们这个市场做得非常不容易。尽量地要在第一时间赶到客户的设备现场,进行服务。
  一年以后,外企提供的免费设备试用期结束了。国内的一线纺织厂家也都明白了,远水解不了近渴,只要能治好“病”,家门口的医生不请,那还请谁呀?于是,他们开始重新权衡进口设备和国产设备的利弊。就是这么一权衡,梁军他们的优势就显露出来了。客户的认可是个好兆头,不过这些始终是“添彩”的东西,关键还是要靠技术,只有先进的技术才能真正地抓住客户们的心。
  说起技术,咱们有航天这块好招牌,技术自然不能差,梁军他们紧赶慢赶,把客户需求当作技术进步的直接动力。客户需要啥,他们就做啥,总之是极力滿足客户的需求。与別的供应商不同,梁军他们主要为用户提供个性化定制服务,也就是说,客户先提要求我再根据你的需要去设计产品。你还别说,就这一点,很多的供应商就做不到。
  梁军说,国外的设备作为通用的设备,轻易是不会为用户的需求,再进行个性化的改动。而咱们的设备,也是在通用的基础上,我们可以很灵活的、根据用户的需求,再进行一些个性化的服务。因为咱们本身是本土化的企业,就有这个优势,跟用户沟通起来,非常的方便、融洽。通过这个,用户更愿意选择我们这样的服务。
  这年一月份,成都一家纺织机械厂邀请北京精密机电控制设备研究所,对一套电控系统进行改造,还要求增加“双升双降”的新功能。梁军他们发现,这个系统有些零件要重新选用,方案也要重新做,还得在两个月内交货,时间非常紧张。而这次合同额也不多,只有200万元。在别人眼里,这些钱,不算多,但梁军是决不允许任何一个机会从自己眼皮子底下溜走。就这样,梁军和她的团队,克服了种种困难,终于按期把设备送到了厂家手里。钱挣到手了,大家也受到了很大的鼓舞。

开辟新战场

  一般来说,这种纺织厂里都有进口机器和国产机器两种,进口机器也成了梁军研究的对象。她到客户那儿,可不仅仅是奔着洽谈业务、解决问题去的,她还有一点小心思。一有空就去看看人家的设备,琢磨一下进口设备技术的先进性。
  梁军说,我们就是要了解竞争对手,了解他的优势到底是在哪儿?我们的设备和他们的设备还有哪些差距,这是一个最好的机会,这样就能给我们在技术上有一些新的启发,产生新的亮点。
  纺织行业是一个市场相对稳定的行业,因为它的发展受国家政策和社会环境影响大,不可能随意扩张。市场这块“蛋糕”就那么大,梁军他们在玻捻机电控系统这块儿,目前已经占了国内大概80%的市场份额。即使再从市场占有率上下功夫,也很难有大作为了。这种情况下,怎么去提高收入呢?方法只有一个——重新开辟一个市场。可是,开辟新市场又谈何容易呢!
  不容易的事情,难不住有心的梁军。她发现了,2000 年前后,国内引进的那一批进口设备,到了现在已经陆续出现了一些问题,急需改造和维修。这个商机,又让梁军及时地抓住了。
  梁军说,随着国际市场的变化,比如说这个欧债危机,引起欧洲市场的一些厂家逐步退出了,有的是兼并重新组合了;还有一些日本厂家,因为受地震影响,生产能力不足,后续的服务跟不上了。这种情况下,一是我们去找市场,二是用户也给我们提出了要求,所以就有了越来越多的合作和机会。
  就这样,梁军他们这个项目组已经改造了原捷克、法国生产的玻捻机电控系统,在行业里又带米了一定的影响。虽然这顶入并不多,可是对今后来说,也不失为一个新的经济增长点。

再难也没动摇过

  到了2012年,北京精密机电控制设备研究所的玻捻机项目一共做了20年了,累计收入实现了5000多万元。从金额上来说,不多。中间还有很多年受市场因素影响,这个项目甚至一度停滞,全年一台设备都没有卖出去。但是,对比投入与产出,他们还是很成功的。
  去市场上挣钱与完成院里的科研任务,有时候是相互冲突的。梁军他们的玻捻机电控系统市场,必须先给火箭院的科研生产任务让路。利润少、研制资源不足……这些都成为横在梁军他们面前的“拦路虎”,单拿任何一条来,都可以成为放弃的理由。所以,就有一些人不止一次劝过梁军,是不是要换个别的项目,或者干脆只做军品。梁军也曾经动摇过。
  但是,梁军忘不了自己十几年的奋斗历程,忘不了一起既当技术员又当市场营销员的一拨又一拨的同事,看着他们殷切的目光,梁军想,难道就这么放弃吗?不!冷静思考之后,梁军坚持下来了。
  梁军说,主要是对这个项目比较有感情。我们真得觉得,进入一个行业是非常不容易的。我们很珍视前辈,还有以前的一些老专家,对这个项目的支持。这个项目能够延续,也是代表了我们一种感情和感恩。我们希望这个产品,能够继续的扩展下去。

市场化转型,他们要走出国门

  后来,火箭院进行市场化转型,梁军他们这个项目在做市场方面也积累了一定的经验和资金。今后,他们不但要拓展新的业务,还要努力走出国门,走向世界。用产品来展示真正的航天制造。
  是啊,航天制造——从点滴做起,点滴的经验、点滴的积累,那创造新高度的1100万元收入,不就是从点滴开始的吗?

 

△玻捻机电控系统                                                                              △放松身心的梁军

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